Meglehetősen sok céggel ültem már egy tárgyalóasztalnál, s jól látható, hogy a partner mikor vett részt valamilyen tárgyalástechnika tréningen, hiszen minden sokkal gördülékenyebben megy. Minden fél felkészült, megfelelő keretei és célja van a megbeszélésnek, ez mindenki számára egyértelmű, jól érthető, hatékonyan alkalmazzák a felek a win-win stratégiát, az engedmények cseréjét, a tárgyalási trükköket, s egyik fél sem érzi megvezetve magát.

A tárgyalástechnika tréningeknél is nagyon hangsúlyos az előkészítés. Milyen tárgyalásokat folytatnak le a résztvevők, milyen szerepben vannak ott; általában időkorlátosak-e ezek a megbeszélések; mi a cél; mennyire tapasztaltak a résztvevők; valamint milyen tréningeken vettek már részt korábban. Ez csupán néhány érdekes kérdés, de ezek alapján derül ki számomra például, hogy mennyi ügyfélismeretet hozzak a tréningre, milyen mélyen mennyünk bele egy-egy személyiségtipológiába, avagy a szervezet részesít-e előnyben bármilyen módszertant például; beszerzőkkel vagy beszállítókkal ülnek szemben a résztvevők, stb.

Általánosságban véve a következő blokkok megjelennek valamilyen formában a tárgyalástechnika tréningeken:

• önismereti blokk
• ügyfélismeret
• protokoll
• előkészületek
• tárgyalások menete
• tárgyalási trükkök
• win-win tárgyalások, engedmények cseréje
• asszertív kommunikáció, érdekérvényesítés
• tárgyalások utánkövetése
• egyéni sajátosságok, nehézségek, problémák

A különbség minden esetben a hangsúlyokon és a mélységen van. A tárgyalástechnika tréning kivétel nélkül minden esetben nagyon gyakorlatias, kb 80%-a a tréningnek valamilyen egyéni-páros munka, szituációs gyakorlat és annak feldolgozása. Igyekszem minden esetben céges szituációkkal dolgozni, megismerni azokat a helyzeteket, amelyekkel a tréning résztvevői a mindennapokban találkoznak, s ezeket használom fel a szituációs gyakorlatok előkészítéséhez.

A tárgyalástechnika tréningeknek (megjegyzem, további készségfejlesztő programoknak is) mindig a hatékonyságfejlesztés a célja. Azonban szervezetenként változik, kinek miben mérhető a hatékonyság növekedése: tárgyalások gyorsításában? tárgyalások utánkövetésében? meghatározott százalékkal kívánják növelni az eladásokat? Minél pontosabban meg tudjuk határozni, hogy miben is mérhető a hatékonyság növekedése, annál célzottabb gyakorlatokat lehet erre alkalmazni.

Amennyiben kérdése merül fel a tárgyalástechnika tréninggel kapcsolatban, keressen bizalommal.

Villám Orsolya
+36 20 449-0460
villam.orsolya@gmail.com

Itt egy érdekes összefoglaló cikk a tárgyalási taktikákról.